The Performance Coach  /  Onderhandeling met hoge inzet

Het dossier klopt.
Daar gaat het niet over.

Je adviseurs hebben gelijk over de inhoud. Dat is meestal niet het punt waarop een onderhandeling met hoge inzet kantelt. Hij kantelt op wat de andere kant nodig heeft en niet uitspreekt.

Wat er gebeurt

Aan tafel zit niemand die zijn werkelijke positie deelt. Wat er wordt gezegd is de positie waarvan iemand wil dat jij hem gelooft. Wat er wordt gedaan verraadt de positie waar hij werkelijk staat. Die twee lopen bijna nooit gelijk.

Onder druk wordt dat verschil groter. Mensen die veel te verliezen hebben gaan sneller praten, minder luisteren en eerder vastleggen dan ze van plan waren. Dat geldt voor de andere kant en het geldt voor jou.

Wat er meestal misgaat

De voorbereiding gaat over de inhoud en over het bod. Er wordt geen tijd besteed aan wie er tegenover je zit en waar die persoon door wordt gedreven.

Er wordt gereageerd op wat er gezegd wordt. Wie op woorden reageert reageert op de versie die voor hem is gemaakt.

De eigen staat wordt niet meegewogen. Wie slecht heeft geslapen, wie onder tijdsdruk staat of wie iets persoonlijks te verliezen heeft, onderhandelt anders dan hij denkt.

Wat er dan nodig is

Een beeld van de andere kant voordat het gesprek begint. Wat is daar de werkelijke inzet, welke ruimte is er, wat kost het die persoon om nee te zeggen en welk gedrag verraadt dat.

Daarnaast een eerlijk beeld van je eigen staat op het moment dat je aan tafel gaat. Dat is geen bijzaak. Het bepaalt welke fouten je gaat maken.

Ik zit zelf niet aan tafel tenzij dat het beste is voor de uitkomst. Meestal is het werk ervoor belangrijker dan het werk erin.